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第七年双十后生可畏,林氏木业二零一六发力再

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第七年双十后生可畏,林氏木业二零一六发力再

2015年天猫双11终于华丽落下帷幕,天猫全天成交额达超900亿元,大大刷新去年记录。其中,家具巨头林氏木业,携旗下七大品牌鏖战24小时,最终以5.1亿的总交易额再次卫冕家具类目冠军,成为三连冠,打破了去年由自己创造的3.3亿销售记录。

距离一年一度的“双十一”购物狂欢节仅剩下半个月不到的时间,各大运营电商自然是为争先斗艳而卯足了劲。从年初便遭遇大市影响而降温的众大家具电商,更是紧抓双十一这条“救命绳索”,积极进行备战。到2015年,林氏木业第5次参加双十一,并为自己设下了5亿目标,这个天猫知名家具品牌是如何筹备双十一的呢?

“我觉得小米手机挺不错的!低价就可以享受高端的品质,为什么要买贵价大牌啊。”

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着力前端预测,优化研发生产

“我曾经的理想是当一名老师,毕业后我就跑去支教了两年。说不定我以后工作累了,又跑回去支教了。”

据天猫官方数据显示,双11当天林氏木业家具旗舰店位列家具类目TOP1,全类目第8。依托淘宝平台起家的品牌林氏木业在双11这个电商盛事上独领风骚,究竟靠什么再次卫冕冠军?其成功方法值得研究!

产品的研发与生产一直属于销售业的一大难题,消费人群调研以及生产环节不清晰两大难点,一直困扰着生产制造业业与电商行业。作为家具电商的领航者之一,林氏木业也在这个问题的解决方案上做出过各种尝试。为了更准确地建立双十一销量预测模型,林氏木业建立了消费者数据库,对消费者人群的性别、年龄、消费习惯、兴趣等进行剖析,进而对产品的种类风格进行再细分和优化,研发出消费者所喜欢的“爆款”,并做好出备货数量规划。

“为什么大学毕业当淘宝客服?因为找不到工作呗。”

坚守原创,提高产品核心竞争力

当客户下达订单以后,接下来就是生产环节的较量,林氏木业为了保证双十一期间生产环节上的高效运行,每份订单都会有专人跟进,并派遣专业的质检团队驻守生产工厂,保障生产品质,并将每一项加工程序的资料进行数据化处理,记录在林氏木业独立的ERP系统之中,力求做到有据可依和准确无误。

“做客服的时候,睡觉也在幻想着跟别人聊天,都快精神分裂了。”

一直以来,产品的原创性是制约国内家具行业发展的软肋。作为一家家具互联网企业,林氏木业注重产品的自主研发,走原创家具设计之路,以此提高产品的核心竞争力。今年,林氏木业更是斥资打造国内首个集产品设计、研发、生产、升级等多功能于一体的家具研发中心,为自身产品的原创性提供有效保障,与竞争对手形成差异化。

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“为什么今年的目标定5亿?我们的目标是保5冲6,我还怕我们的销量超出5亿呢。”

为了备战双11,林氏木业近200人的设计研发团队,早在年初就已经开始筹划新品。通过已建立的消费者数据库,对消费人群的性别、年龄、消费习惯、兴趣等进行剖析,进而对产品的种类风格进行再细分和优化,从而研发出消费者所喜欢的“爆款”,满足消费者个性化、多元化的需求。有业内人士分析称,林氏木业目前的竞争优势和市场地位很大程度上源自于强大的研发设计实力。

仓储扩建应对双十一压力

“我们其实没有一个竞争对手,我们的竞争对手是自己。”

依据产业集群优势,灵活调控资源

面对双十一庞大的订单量,虽然不同的企业会制订对应的备货量计划,但盛宴之下,不少商家仓储面临饱和的问题,而对于销售家具这种大型货物的林氏木业来说,压力是必然的。

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除了坚持产品原创为核心,林氏木业依据产业集群的优势也是夺冠的重要因素之一。据了解,广东佛山是国内家具行业最早发展的地区,经过30多年的发展,已经形成了比较完善的产业链和产业集群,而且配套能力强。面对双11激增的订单量,林氏木业依据当地产业集群优势,灵活调控资源,为自身和行业发展带来深远的促进作用。

在去年双十一单天3.3亿业绩的奇迹之下,林氏木业的自建仓库也渐显吃力。今年制订下5亿的高标,便意味着将面临更大的挑战。早在年初,林氏木业便着手于自建仓库的扩建以及仓储系统的完善工作。截止到今年10月份,林氏木业将原来仓储总面积扩建至180000平万米,相当于26个足球场的面积总和。而原来的7000平方米发货场地增建至22000平方米,大大缓解货物储存压力以及提升发货速度。

林氏木业副总经理马灿兴

在林氏木业的生产制造体系中,10%的产品是由自身生产,其余的90%由佛山本地或附近代工厂按照其制定的严格标准代为生产。林氏木业把自身经营重点放在家具产品研发和销售方面,这正是互联网经济中,以品牌力和销售终端的驱动实现供应链的资源进行整合和调度。

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说出以上充满轻松的调侃和自嘲的语言的人是林氏木业总经理马灿兴,初次接触马灿兴,笑容满满,一个阳光自信的大男孩形象。说话直来自往没有任何“领导包袱”,浑身散发出满满的正能量。就是这样的一个大男孩,带着一群平均年龄均为23.5岁的团队,在家具电商平台上打拼出一片天。林氏木业去年双11取得了3.3亿元的惊人成绩,今年又定下保5亿冲6亿的新销售目标。他们凭什么定下此目标呢?他们的信心来源于哪里呢?迎战双11他们又做了哪些举动呢?让我们一起来了解一下吧!

60多家大型生产基地、300多家代工厂、100多家物流企业,林氏木业通过“互联网+制造业”,把佛山分散在各个地区的相关企业有序的组织起来,实现从产品研发、代工厂、销售、物流等各环节的串联。针对双11,林氏木业根据自身销售情况,提前对产业链各环节进行资源的整合与调控,在确保快速消化巨额订单的同时,促进产业的健康发展。

数据化物流配送,提升服务品质

5亿销量是一个自我突破的过程

科学备货,数据化物流系统

节日狂欢之下,货物拥堵状况便成了“家常便饭”。要应对物流途中的这种状况,数据化势在必行。在同行在为物流运输链建设绞尽脑汁之时,林氏木业致力于完善物流监视信息管理系统。时至今天,每一辆载有林氏木业货物的专车在运载过程中都会受到林氏木业系统的监视,林氏木业在系统最直观的数据反响下,一旦遇到意外,可以依靠数据和记录,及时判断事故原因、影响并作出相对应措施,以保障消费者权益。

据了解,今年林氏木业在“双11”促销活动中定下的销售额目标位5亿,对于这个目标我们有信心实现吗?实现5亿的销售目标,对于林氏木业来说意味着什么?

2013年双11,暴涨的订单量让林氏木业首次尝到爆仓的窘迫,当时给整个企业都带来沉痛的压力和教训。此后的双11,林氏木业都会根据自身大数据进行分析,科学预测双11销量,从而调整各合作工厂的订单生产。今年,针对“保5亿冲6亿”的目标,林氏木业在双11前期完成了6亿备货,同时,把仓储面积扩建至20万平方米,原来的7000平方米发货场地增建至2.2万平方米,大大缓解双11期间货物存储压力以及提升发货速度。

“最后一公里”一直属于物流配送服务的难题之一,林氏木业就这一问题多次展开合作服务商座谈会,早前,林氏木业便召开“林氏木业上半年合作服务商座谈会”,就合作服务商在配送安装过程的疑难问题进行现在解答,并制定出下半年以及双十一的相关配送计划以及服务措施,以提升更优质的服务品质。

:定下这个目标,是根据往年的数据进行参考的。我们对每年的“双11”建立行业数据模型,从整个行业的增长趋势,以及增长速度进行判断,今年5亿销量,对于这个目标,我们是非常有信心的。林氏目前所掌握的匹配资源,如生产资源、市场资源、物流配送的资源能够应对5亿的销量需求。另外,就从我们“双11”要送出11111台的苹果6S,足以证明我们有足够的信心完成这个目标。

在物流系统方面,林氏木业采用数据化物流系统,根据消费者需求,采用合适的运输方式在合适的时间和地点配送货物,同时强调配送过程中各个环节之间信息的透明性以及沟通的顺畅性。每辆载有林氏木业货物的专车在运载过程中都会体现在系统上,通过直观数据和记录,可以随时判断货物的情况,以保证消费者的货物能安全、快速送达。

六大O2O体验店,线上线下齐发力

今年“双11”对于林氏木业来说,我们其实没有一个竞争对手,我个人认为同行是没有竞争对手的,我们的竞争对手就是自己!5亿销量的目标对于林氏木业来说,更多的是一种考验,是一个自我突破的过程,我们希望能够突破自己,这也是我们最想达到的目标。

专业客服,激昂奋战36小时

消费者体验不足作为电子商务的一大软肋,一直被行外所诟病。而近年来兴起的O2O模式也很好地对单一的电商模式进行补缺。

互联网给了企业更多公平竞争的机会

早在3月份,林氏木业已经开始实施双11的招聘计划,不断壮大客服团队,从去年的500多人,扩展为今年的800多人。所有招聘的客服均需通过严格培训和考核,无论是产品知识、搭配技巧、岗位职责、销售技能、美术知识、软件操作,还是培养主动性和服务意识都需要考核通过后方可正式上岗,确保为客户提供专业的服务。

早在数年以前,林氏木业就曾有过将O2O体验馆开遍全国的豪言壮语。如今,这个当初被看作是林氏木业的一时戏语已经慢慢得到兑现了。从2014年开始,在佛山建立了第一家林氏木业O2O体验馆,在随后的一年时间内,林氏木业又分别在天津、长沙、成都、贵阳以及南京增设O2O体验馆,利用省会以及一线城市作为跳点,企图逐渐将林氏木业的O2O的店面覆盖至全国各地中去。

不少家具企业表示今年家具行业的市道并不明朗,在这种大环境中,林氏木业为什么还有保持销量持续增长的信心?

对于客服而言,双11不仅仅是当天的24小时,更多是前期准备工作的积累和后期工作跟进。从10月13日的预售开场,客服们就已经开启作战模式,与客户做好沟通交流,提前了解客户需求。双11结束后,客服们仍然保持高强度工作状态,因为大量的订单需要他们细心核实、耐心跟进,一刻也不能松懈。

O2O这个睿智的抉择让林氏木业前进的步伐加速。O2O模式不仅很好地解决了林氏木业消费者体验不足的问题,确切感受到家具良好品质与服务后,消费者也更乐于消费,相比线上客单价更高。据了解,每一个体验馆平均下来,会帮助林氏木业增长数千万的年销售额。在接下来双十一大战中,林氏木业也会开放双十一线下体验馆玩法,以刺激消费增长。这六大O2O体验馆,必将成为实现5亿的又一大助力。

在我们看来,市道不好并不是企业做得不好。在市道不好时,盈利的企业还是有很多的。这是正常的市场行为,优胜劣汰的过程,如果说大环境好,你企业才做得好,我认为这个企业是不成熟的,起码说明的是你没有任何的竞争力,你在这个市场上站不住脚。

拓展渠道,线下O2O嗨翻12天

奇葩创意+让利营销,1111部phone6s壕玩双十一

相对传统市场来说,电商平台让竞争更加的透明化。互联网给了企业更多公平竞争的机会。抛开整个行业来说,在这个平台上,做得好的还是会越来越好,做得不好的,迟早会被成为吞掉。

今年双11,O2O正式成为狂欢节的主角之一,阿里提出“万店同庆”计划,让“战争”的硝烟蔓延到线下实体店。林氏木业今年也首次联合线下六大O2O体验馆一起参与双11,实现线上线下互相联动、共同狂欢。

对于电商行业来说,双十一前有效的营销策划非常重要,能够在预售阶段先声夺人,有助于在双十一的战场上站稳阵脚。在近日,林氏木业为了给自身双十一造势,便策划了一桩经典的营销个案。

消费总额排名前1111名送iphone6s

据悉,林氏木业近年来全面拓展线下渠道,在全国各省开设线下家具体验馆,目前佛山、长沙、天津、成都、贵阳、南京六大城市的体验馆已经营业,平均每间店面面积超过2000平方米。馆内采用整体式家居空间搭配方案,根据风格搭配出整个空间,展示出家具最真实的效果,是集娱乐、购物、休闲、亲子于一体的大型综合家具体验馆。

10月15日,一则罕见的广告《老中医求职信》登陆南方都市报,求职信中老中医古怪的形象以及奇葩的技能,迅速引起外界关注并在网络中走红。数日以后,林氏木业正式对外宣布双十一玩法,并承认“老中医”为其营销手段。随后,一部名为《老中医的救赎》的病毒视频迅速在各大视频网站得到传播,视频中带出林氏木业在双11送出1111部iphone6s的让利优惠,迅速有效地为双十一立势。

能否跟我们简要介绍一下为了完成5亿这个目标,林氏木业都做了那些努力?

9月份开始,六大体验馆根据实际情况开始双11相关升级工作,无论是馆内的家具产品、软装布置,还是导购人员的培训都涵盖其中。与线上奋战36小时不同,林氏木业线下O2O把双11大促活动提前至10月31日开始,为期12天的活动,推出史无前例的多重优惠和服务,让消费者充分享受到双11不一样的家具购买体验。

经过一年的时间,林氏木业尝试从3.3亿的高度提升至5亿。也在这一年时间内,这位家具电商巨人所作出的每一步尝试与改进,都带给了相应的成长,在即将到来的双十一战场之上,他会再一次给予世人惊喜。

:今年最大的亮点,首先在于我们的“让利营销”:双11当天在林氏木业消费总额排名前1111名的消费者,我们会送出iphone6s,意味着我们直接拿500万的费用回馈消费者,这种回馈更实在,消费者更喜欢。我们在十月上旬开始以开展了一系列的营销活动为双十一预热,例如前期的奇葩“老中医求职信”话题炒作、病毒视频营销、H5互动营销等。

吸引消费者眼球

再来仓储面积已拓展到20万平方米,其中成品与半成品备货比例为1:1,总价值约为6亿元。在物流配送方面我们也在不断与一些大型的、有实力的物流商、服务商展开合作,力保双十一期间货物能够及时的、迅速的送到消费者手中。

对于电商企业来说,双11不仅是冲销量的节日,同时也是品牌营销的重要节点。双11前有效的品牌策划,能够在预热阶段先声夺人,获得更多的关注度和曝光量,有助于品牌在双11大战中站稳阵脚。在保持品牌质感的基础上,每年双11都结合热点进行创新营销,是林氏木双11获得冠军的关键之一。

针对客服团队的规模也做好了计划,从年初就开始进行人员的储备,并且对此进行系列系统、规范的培训,以提升客服团队的素质,保证每位消费者在双十一期间能够获得满意的服务。

去年,林氏木业联手万合天宜为双11拍摄微电影,成功登上各大热搜,视频营销见成效,在行业内外获得良好的品牌口碑。今年,林氏木业玩起悬念营销:10月15日在媒体刊登“老中医求职信”,以此为开端引发网友的广泛猜测讨论;接下来,在天猫官网、微博、论坛等社交平台认领“老中医”,宣布该求职信为品牌双11大促广告,并发布“10月19日,周一见”的消息,将网友注意力指向官网19日发布的神秘消息;最后,19日当天,林氏木业在官网发布《老中医的救赎》搞笑视频,视频结尾宣布林氏木业双11玩法是送出1111台iPhone6s。

今年我们线下6大O2O体验馆都会加入双十一的营销当中,消费者在线上线下都会可以同步享受双11的优惠。

林氏木业通过一系列的悬念营销成功吸引到消费者眼球,在短短几日内,其品牌的关注度得到爆炸式增长,为双11成功打枪前哨战。

精准的品牌定位,“互联网、快时尚、首次置业”

在双11过后,随着销量的暴增,电商企业的生产、送货、售后等一连串难题将接踵而至。如何消化5.1亿元的订单,如何解决这些难题,更是在销量背后一个企业实力的体现,也是在如今的电商环境下,对双11这一个重要销售节点的提升与发展。

:据了解,林氏木业为了更准确地建立双11销量预测模型,建立了消费者数据库,这个消费者数据库精准吗?你们是怎么收集这些数据的?“爆款”以什么为评判标准?根据我们收集到的数据,目前林氏的主要消费人群是哪些人,他们有什么特点?

:林氏木业的消费者数据库建立标准是基于消费者人群的性别、年龄、消费习惯、兴趣等方面进行剖析,进而对产品品类风格进行再细分和优化,研发出消费者所喜欢的“爆款”,并做好出备货数量规划。一直以来将自己定位为快时尚家具电商,迎合年轻消费者求新、时尚、追求视觉、价格实惠的需求。天猫官方数据显示,2015年1-6月,林氏木业消费人群中25-34岁的占总人数64%,其中处于中、偏高层消费的人数占78.9%。在现今互联网时代,林氏木业品牌定位是‘互联网、快时尚、首次置业’。同时由于年轻人的经济状况,我们一直坚持以高性价比作为主要销售手段。”

这个数据库为我们提供了很大很有价值的参考意义,如帮助我们在线下实体店售卖的产品更加精准。数据由后端推到前端,再由前端反馈到后端,这也是电商的优势所在。

用心做好每一笔订单,放心买!买!买!

:你们的口号之一是用心做好每一笔订单,可以具体跟我们说说你们是如何用心的吗?

:我们的每一笔订单都配备一对一的售前、售中、售后立体化服务,在每一个环节上给予客户更多的人性化关怀服务。

针对“双11”这个促销活动,你在“双11”期间下的订单,我们可以根据要求发货,如你在“双11”的时候购买了,半年后送货也没问题。半年后,你改变心意了,你也可以取消订单,申请退款。又或者在没发货前,发现商品价格更低,除了秒杀除外,我们可以可以退差价。

林氏木业用数据化管理仓储,我们订单和商品是一对一的绑定,只要你下单了,你的商品就摆放在我们的仓储中了。如果你不要货物,取消定单,系统自动可以把这个货物进行解绑,然后重新进行分配。

对于售后服务,林氏木业已构建了三年质量保障、0首付分期付款、45天退换货、全国线下体验、五包送货到家、终身维护等几大环节服务体系,。若产品在运输过程中意外产生破损等质量问题,只要及时联系客服,我们都会提供退换货服务,若为履行购买“送货入户并安装”服务,我们都会按照承诺进行赔付,全方位建立消费者在林氏木业购买家具的安心保障。

年轻人更喜爱的传播方式——病毒传播和悬念式营销

:除了口碑传播,在品牌推广上,我们是怎么跟自己的目标消费人群结合,运用病毒传播和悬念式营销让更多的人去认识林氏木业呢?

这也是目前我们思考的问题,品牌传播这一块,目前我们并不打算投入太多的资金,先在客户服务这一块做好,再考虑其他的的事情。首先把基础打好了,再做推广效果会更加明显。在这一块,可以说我们是相对保守的。

因为,林氏木业一直以来将自己定位为快时尚家具电商,迎合年轻消费者求新、时尚、追求视觉、价格实惠的需求。目前,我们主要依赖于网络上的病毒传播和悬念式营销,这些都是当下年轻人最喜欢、最有效的传播方式,林氏木业运动病毒传播和悬念式营销更能精准对接目标客户,达到品牌最大化。

开拓线下渠道

:除了天猫,现在也有一些传统家具企业开始跟土巴兔等新兴渠道合作,未来林氏是否有计划再开拓其他渠道,以更好的接近终端用户?

:目前全国共有6家线下旗舰店,另外武汉、郑州两地体验馆也将会在近期开业,线下体验馆将会与线上官方旗舰店实现同款同价互联。

除了在全国布局线下家具体验馆,践行O2O模式之外。前段时间,林氏木业分别携手知名房地产及装修企业进行革命式跨界合作,让全国消费者能够更好体验到林氏木业产品和服务。接下来,林氏木业还会继续与更多行业内的优秀企业进行合作,开拓更多渠道,以更好接近消费者。

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林氏木业总馆店长甘溪溪

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